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为啥现在的经销商不促不销-一促就销时间:2017-10-01???编辑:古酿坊酒业

         
  还在为“不促不销,一促就销”而头痛?这可是大好事,最怕的就是经销商一副“促也不销”的样子。
  经常听到很多销售人员抱怨:我们那个区域的经销商都成精了,而且是中华鳖精那个型号的!不给促销不进货,给了促销也不急不慢,捱到最后一刻还和你讨价还价。结果订单都摞在了一块儿,这两天可把老子累惨了!
  区域出现“不促不销,一促就销”的事儿,到底是好事,还是坏事?有些企业主一说到这事儿,爱恨交织的表情就在脸上轮番上演,恨之深,实乃当初爱之真啊!
  以我个人的从业经验,倒更看好事情的另一面。“不促不销,一促就销”不仅是好事,而且是大好事!兄弟,恭喜你中奖啦!

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  一个故事
  为什么这么说?先给大家讲个故事:一个小男孩贪玩溺水了,被人救起来后,家里七大姑八大姨陆续赶来。做心肺复苏的做心肺复苏,做人工呼吸的做人工呼吸,家里人连掐带拽没少费劲,可这个小孩就是没有任何反应,全家人哭作一团。这时,不知哪儿跑来一只野狗,看见赤脚平躺在地上的小男孩,过去对着光脚就是一口。只听小男孩“哇”得一声,口鼻处喷出一溜积水,高喊“疼死我啦”,全家人顿时破涕为笑。不仅没有因为狗咬人而驱赶它,反而还从家里拿来几块猪骨头,让这只野狗美美地饱餐了一顿。
  这家人为什么没有将咬人的狗一顿暴打,还好烟好酒伺候?对,因为狗一咬,全家人看出小孩还有反应,说明人还活着,这比什么都还重要。这不是天大的好事是什么?
  找准“病因”
  “不促不销,一促就销”的道理和这一样,说明身体没问题,企业底子还在,比什么都强。怕就怕那种十八般武艺都使上了,经销商一副“促也不销”的样子。
  我们可以先看看,哪类企业这种现象最突出?还别说,这种企业多是半大不小,发展有机会,上升有瓶颈,产品有市场,渠道有通路。从渠道发展的根源上来看,主要是以下三类企业:
  1.创业之初,顺做渠道的企业,以推为主;
  2.倒做渠道后,缩减人员,渠道控制力偏弱的企业;
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  3.企业靠产品起家,渠道投入较少。
  这三类企业渠道都有什么缺点?渠道话语权大,企业对终端基本处于失控状态,周天子基本是名义领袖,靠各地诸侯凭良心做事。只是靠道德能管住的事儿,都不是市场经济范畴能管得了的事儿?;痪浠八?,不促不销,病症反映为渠道不畅,病因却是终端掌控不力。
  经销商“一促就销”,经销商还愿意进货,说明终端有消费需求,产品有一定竞争力,有销路;“不促不销”说明什么?说明在终端消费中,同类产品替换性强,竞争压力大。诸如建材、化工一类的产品,都有一定的技术门槛,终端老板的主动推荐和专业能力的背书,对销售结果影响较大,相当于谁推,谁知道啊!
  这个“病”得治
  那这个病得怎么治呢?用本山大叔的话,就是要学会从“一根筋”到“两头堵”!从过去只推渠道走到黑,到现在渠道、终端两头堵。
  第一步:终端走访,确认产品在终端的实际销售、推荐流程、热销状况、主要竞品等基本信息,包括终端资料的梳理,这个工作的质量将决定后期和渠道谈判的筹码。你会发现,零售商基本在反映渠道商老赵,送货频率低、价格混乱、售后服务差。找到终端存在的问题和机会,就是反制渠道的入手。
 
  第二步:再把渠道商召集过来集中开会,以终端乱象为突破口,提出企业的渠道升级计划。让经销商在“要么经销商划小片区,企业增加新的渠道商;要么企业协助现有经销商提升终端,新增网点”两者之间做选择题。99%的经销商肯定选让企业协助开发网点,提升终端。那就要共享网点和资料、共摊市场活动费用等。信息肯定要共享,费用出多出少,大家可以谈。然后这就是一个团结的大会,胜利的大会。
  你开完会,渠道商会不会配合?经销商们回去蒙头一觉醒来,会不会感觉哪里不对?结果90%的经销商又打回了原形。那你开这个会有什么用?这叫王者之师,师出必有名。招呼打了,别怪咱玩了阴的。渠道下沉,盘活终端,乃为大势所趋,顺之则昌,逆之者亡。
  第三步:在渠道商大会上,找一个配合意愿好,体量中等的样本区域,按集中投入原则,分摊费用,集中作业。借助终端推荐奖励和陈列奖励,帮助经销商做好两件事:1.新增网点;2.提升销量。古酿坊酒业的酱香型白酒就是一种健康的白酒,纯粮食酿造的酱香型白酒,保证每一滴酒都只有高端白酒的品质,绝对没有高端白酒的价格,而且还会根据客户的需要为客户量身定做专属定制酒,绝对让客户感觉到物超所值。15597733333
 
 

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